営業支援ビジネスのパイオニアとして知られる、株式会社アイドマ・ホールディングス。今回お話を伺ったのは、ソリューション事業部エグゼクティブリクルートメント室の室長中山氏です。アポ獲得後の商談を担うフィールドセールスとしてご活躍中の中山氏に、コミュニティスポンサーの魅力や、導入後の成果などを語ってもらいました。
【サービス概要】
KOBUSHI MARKETINGは、渋谷のKOBUSHI BEER LOUNGE & BARを拠点に、年間3,000人以上が参加するマーケター・起業家コミュニティです。コミュニティスポンサーに参画することで、SNS・交流会を通じた紹介を優先的に受けられます。低コストで継続的に商談機会を作り、企業によっては数千万円以上の受注を実現した実績があります。
【導入前の課題】
営業チャネルの多角化。
【導入の決め手】
井上さんへの信頼感と、紹介数増加への期待。
【導入の成果】
年間30件以上の紹介と高い受注率。勉強会での学びの多さ。
当社のソリューションと企業のニーズを熟知。その上での紹介に価値を感じた。
──コミュニティスポンサーに参画する前の課題を教えてください。
「アウトバウンド（電話営業）を主とした新規開拓営業を、在宅ワーカーさんのパワーをお借りして強力にサポートする」のが当社のサービスのひとつであり、強みの部分です。主な課題としては、私たちのサービスを知らない企業様を開拓するために、アウトバウンド以外の強い営業チャネルを持ちたいと考えていました。当社自身もコミュニティマーケティングも実施していたのですが、ニーズや背景が多岐にわたることから、商談までのプロセスが非効率という問題を抱えていたのです。
──コミュニティスポンサーを認知されたきっかけや興味を持たれた経緯をお聞かせください。
実名制のSNSで、経営者と豊富な人脈をお持ちの方をリサーチしていたところ、「KOBUSHI BEERコミュニティ」と井上さんのことを知り、お声がけしたのがきっかけです。
知り合った当初から、当社のソリューションと企業様のニーズを熟知した上で複数社をご紹介いただいていたので、コミュニティマーケティングにおける敏腕ぶりに好印象を持っていました。ほかにも、KOBUSHIが企画している勉強会にも参加し価値を感じていたので、コミュニティスポンサーにも興味を持ったというわけです。
──参画の決め手は何だったのでしょうか？
参画の決め手は、「紹介数がさらに増加する」という言葉と、井上さんに対する信頼感です。参画後、実際に紹介件数は増加しました。
また、SNS上でマーケティングに関するコミュニティを展開されているのですが、最新事例などが記載されており、閲覧するだけで学びが深まります。参画することで、会社としてのメリットはもちろんのこと「自分自身の成長にもつながるのでは」と感じたことも後押しになりました。加えて、「少し落ち込んだ気分のときに、バーに会いに行ったら元気をもらえる」という、井上さんのお人柄も魅力でした。
──他社のサービスは検討されましたか？
ビジネスマッチングサイトなどを使用したこともありますが、「確度が低すぎる」など、求めている効果は得られませんでした。
KOBUSHIの場合は、井上さんが介在することで「既存の営業手法に限界を感じているが、アウトバウンドは負荷が高そうなので踏み切れない企業様がいる。中山さんなら解決に導けるのではないか？」と、具体的な課題を抽出した上で、ご紹介いただけます。また、普段から気軽に相談事ができる人間関係を構築されているので、お互いに井上さんを通じた「信用」を土台にしてビジネスの話を進められるため、スピードの早さと確度の高さが抜群です。
年間30件以上の紹介があり、高い受注率を実現。そして学びの多い勉強会。
──定量的、定性的な成果として実感されていることを教えてください。
定量的には約1年で30件以上ご紹介いただき、具体的な数値は企業秘密なのですが、高い受注率を誇っています。定性的には、当社のセールスの中で私が紹介からの成績が一番高くなり、社内で「KOBUSHIは良い紹介をしてくれる」という共通認識があります。
ご紹介いただいたのはマーケティング会社が多いのですが、ほかにもSaaSやシステム開発、コンサルティングなど幅広い業界の企業とご縁ができました。お会いしたのは基本的に代表で、決裁権を持つ方になります。企業規模はさまざまですが、営業面での壁に直面されているスタートアップが多いです。
また、勉強会を主催させてもらったことにも、大きな成果を実感しています。「勉強会を通じて申し込みが発生し、売上につながった」という直接的なメリットもありましたが、プレゼンの中で「各企業が苦労している、営業におけるボトルネック」などについて生の声を聞けたことは、当社として貴重な機会になりました。学ぶ側として参加する際も、最前線で活躍する方々のマーケティング戦略を聞けるなど、意義深い内容に毎回刺激を受けています。
──勉強会を通じてどのような学びが得られましたか？
マーケティングは根本的に、「当社のアウトバウンドと同じである」という学びでした。以前、井上さんとお話ししている中で「アイドマさんのアウトバウンドは、サイエンティフィックですよね」と評していただいたのが印象に残っています。例えば、当社では独自のマニュアルに従って、「最も効果的なキーマンに電話をかける」という仕組みを採用しています。これは、「コアターゲットを抽出し、最良の打ち手を立案して実行する」というマーケティングと同じだと感じました。
私たちが主催した勉強会で得られた知見の具体例をあげると、参加した企業様から「難しそうでハードルが高い」「テレアポ代行会社に頼んだことがあるが、効果がなかった」という声があがりました。そこで「そもそも自社や代行業者でアポは取れているか？」を詳細にヒアリングしたのです。取れていない場合は、キーマンに訴求できていないことが原因として考えられます。逆に「取れているが、受注できない」というケースでは、おそらく台本に改善の余地があります。当社では、業態や事業規模ごとに徹底して切り分けてアプローチし、そのノウハウをお客様に浸透させています。ちなみに井上さんは、こうした当社のビジネスモデルも熟知した上で紹介をしてくださるのが、「凄いな」と感じるポイントです。
ビジネスと親密さのバランスが絶妙なコミュニティ。
──紹介後、深い信頼関係を構築されていますが、どのような理由があると思われますか？
ビジネスだけではなく、「まずは仲良くなる」という雰囲気づくりにあると思います。バーで飲みながらフランクに話ができて、「またお会いしましょう」という、オフでも話せる面白さが存在するのです。お互いに営業という側面はありつつ、コミュニティの仲間意識も生まれるという、ビジネスと親密さの絶妙なバランスが保たれるのは、井上さんの采配によるところが大きいと感じます。
交流会や勉強会でも井上さんが積極的に声をかけて輪に入れてくれたり、マッチングを促したりしてくださるので、「知らない人に声をかける障壁」を取っ払ってくれます。
──コミュニティスポンサーに関してご満足いただけているポイントや、今後期待されていることなどを率直にお聞かせください。
ご紹介やコミュニティからの引き合いといった実利的な側面とともに、イベントに参加して楽しめるといったポイントにも満足しています。
今後については、現時点で十分に有意義だと感じているので、引き続きスポンサーを継続する方針です。強いて期待することをあげるなら、コミュニティの拡大でしょうか。第二・第三の拠点を展開すれば、新たな出会いの扉が広がるためです。
──最後に、コミュニティスポンサーを推薦するなら、どのような方や企業に適していると思われますか？
まずは「人脈を増やしたい」という方や企業様におすすめしたいです。特に交流会などで、自分から声をかけるのが不得手な方に適していると思います。また、「自社サービスのPRに注力したい」「さまざまな業界の人と関わり、学びを深めたい」という企業様に最適です。
さらに加えるなら、「ビジネスと楽しさの絶妙なバランスを味わいたい」という方なら、大いに盛り上がっているDJイベントなどもあるのでより楽しめます。私自身、ビジネスの文脈以外で飲みに行くこともあり、組織人としてもプライベートでも「大切な居場所」のひとつになっています。
