「広告を出したいけど予算に余裕がない」、「費用をかけずに高い成果を得たい」と思っている企業は少なくないでしょう。
そんな企業のために、広告にかける予算がない企業がすべきこと、広告の予算を抑えるポイントなどを解説します。おすすめのマーケティング方法なども紹介するので、予算で悩んでいる人や企業はぜひ参考にしてみてください。
Contents
広告にかける予算がない企業が行うべきことは？
広告を利用して自社の商品やサービスを知ってほしいという企業は多いですが、広告にはかなりの費用がかかります。では、広告にかける費用がない企業はどうすれば良いのでしょうか。
ここでは、広告にかける予算がない企業が行うべきことを5つ紹介していきます。
- リストマーケティング
- リスティング広告
- SNSでの販促
- ブログやWEBサイト
- 紹介営業
それぞれの特徴ややり方について解説するので、見ていきましょう。
リストマーケティング
リストマーケティングとは、お客様の情報をリストとして管理して、見込み顧客に対してセールスしていくことです。
お客様のリストは、商品やサービスをすでに購入してくれているお客様についてまとめた顧客リストと、連絡先を知っていて将来的に商品やサービスを購入してくれる可能性がある顧客をまとめた見込み顧客リストの2種類に分かれます。
リストマーケティングでは、見込み顧客リストのお客様の数を増加させるのが重要です。見込み顧客に対してセールスをすれば、自社の商品やサービスに興味のない人にセールスをするよりも高い成果が期待できます。
リスティング広告
リスティング広告は、検索エンジン上でユーザーが検索したキーワードを元に表示される広告です。リスティング広告はユーザーが検索した内容に合わせて広告が表示されるため、購買意欲の高いユーザーに効率的にアピールできます。
また、リスティング広告はユーザーが広告をクリックした場合にのみ費用が発生する方式などもあるため、コスパも良いです。さらに、広告のURLからそのまま購入に至るケースも多く、即効性も期待できるでしょう。
SNSで販促
企業にとって大きな宣伝効果も期待できるのがSNSです。日本では主にLINE、Twitter、Instagram、Facebookなどが人気で、近年ではTikTokも利用者が増え続けています。
SNSは無料で利用できますが、活用方法によっては有料の広告よりも高い効果を発揮できる販促方法です。
さらに、広告などと違ってユーザーが共有したり返信したりできるため、SNSは企業にとって、ユーザーの率直な意見を聞ける数少ない場所といっても良いでしょう。
また、日本だけに限らず、海外に向けても発信することができるのがSNSの強みでもあります。
ブログやWEBサイト
インターネット上に企業のページを作成して商品やサービスの紹介ができるWEBサイトやブログは、広告ほど高い金額がかからず、長期的な効果も期待できる手法です。
検索ページの上位に表示されるためにはSEOに関する知識などが必要ですが、それさえクリアすればあまり難しくはないでしょう。
また、個人が運営しているブログに依頼して、商品やサービスを紹介してもらうという方法もあります。この方法ではそのブログの読者に見てもらえるため、新規顧客の獲得につながる可能性が高いです。
紹介営業
紹介営業とは、人からの紹介によって新規営業を行う方法です。飛び込み営業のようにどこの誰かも分からない人と会うのは、営業先の相手も抵抗があるでしょう。
しかし、紹介営業なら、自分が信頼している人の紹介ならば信頼できる人だろうという心理が働くため、会ってもらいやすくなるのです。また、そういった信頼度の影響から、契約率も高くなる傾向があります。
紹介営業を行う場合は、人脈の広さや人間関係をどれだけうまく築いていけるかが重要です。
広告の予算を少しでも抑えるポイント
ここまでは予算がかかりにくい広告方法などを紹介しましたが、ここからは広告の予算を少しでも抑えるポイントを解説していきます。広告の予算を抑えるポイントは以下の6つです。
- 広告のターゲットを定める
- しっかり情報収集をする
- 広告費は利益から逆算
- 店舗の場合はエリアを絞る
- 広告の品質を高める
- 広告で成果が出たらデータを分析して次に生かす
それぞれのポイントを解説していくので、広告の予算を少しでも抑えたいという人は参考にしてみてください。
広告のターゲットを定める
広告の予算を無駄にしないためには、売りたい商品やサービスについて明確にすることが大切です。
商品やサービスの内容、特徴、競合他社の商品との違いなどを詳細にまとめて、メインとなる客層を絞ります。どんな人に購入してもらいたいのか、購入者の性別や年齢、職業、ライフスタイルなどをイメージすると、広告の指標を具体的に定めやすいです。
ターゲットを定めたら、SNSによる販促をした方が良いのか、ブログやWEBサイトの方が見てもらいやすいのかなど、ターゲットに合わせた広告のやり方を考えます。ターゲットに向けた広告を出すことで、商品やサービスを利用してくれる層に向けて効率的なアピールが可能です。
しっかり情報収集をする
広告を出す際には、ターゲットとなる顧客層や競合となりうる企業についてしっかりと調査して情報収集をしましょう。
競合企業の商品やサービス、利用しているターゲット層、どのような広告を出しているか、SNSの運用方法、WEBサイトのデザインやコンテンツ内容などをリサーチしてください。
また、ターゲットとなる顧客層についても情報収集しておきましょう。例えば、SNSでの販促を考えているのなら、どのSNSがターゲット層に一番利用されているのか、今そのSNSでは何が流行っているのかなどもチェックしておくと有効な広告が出しやすいです。
広告費は利益から逆算
広告費の予算を決める際には、利益から逆算して定めましょう。経常利益はどれくらい出したいのか、そのためにはいくら売り上げる必要があるのかを明確にしてから、広告の予算を定めると良いです。
先に広告の予算を決めてしまうと、思うような利益が得られない可能性があります。具体的に利益を予想してから逆算すると、より安定して利益を確保できるでしょう。
店舗の場合はエリアを絞る
SNSやWEBサイトでの広告は手軽に全国の人に見てもらいやすいというメリットがあります。しかし、通販やネットサービスなら高い効果が見込めますが、実店舗を構えている場合は店舗周辺の人に見てもらえなければあまり意味がありません。もちろん、遠い地域から来てくれる場合もありますが、遠い地域に在住している人に来店してもらえる確率はかなり低いでしょう。
リスティング広告などは、エリアを指定して配信できます。広告予算を抑えたい場合には、利用してくれる人やターゲット層が多い地域に限定して広告を配信すると良いです。
広告の品質を高める
広告は高い品質でないとあまり効果は得られないでしょう。例えば、WEBサイトの場合は、サイトが見やすく視覚的に分かりやすいか、記載されている情報は有益か、ユーザーが読みやすいかなどが重要です。
また、SNSで販促する場合にも、内容は簡潔で分かりやすいか、写真や動画が添付されていた方が見やすいのか、ターゲットがSNSを利用している時間帯に投稿しているかなどに注意しましょう。
広告は品質によって成果に大きく差が生まれます。さまざまな観点から注目して、出来る限り品質の高い広告を提供できるように工夫することが大切です。
広告で成果が出たらデータを分析して次に生かす
広告を出したことで売り上げが上がったとしても、そこはゴールではありません。その広告によってどれくらいの成果が得られたのか、実際の顧客層は事前に想定したターゲット層に合っているかなどを分析して、次に生かします。
また、広告で思うような成果が得られなかった場合にも、しっかりと調査して失敗した原因を明確にしなければ次も同じ失敗をしてしまう可能性もあるでしょう。
広告をデータで分析して成果を視覚化することで、次に行う際の参考として活用できます。広告を出したから終わりではなく、より効果的な成果を得るためには広告を出した後の行動も大切です。
予算がない会社におすすめなのはリストマーケティング
これまで、広告方法や予算を抑えるポイントについて解説しましたが、予算がない会社に一番おすすめなのはリストマーケティングです。では、なぜリストマーケティングがおすすめなのでしょうか。
ここでは、リストマーケティングがおすすめの理由を4つ紹介します。
- 大人数相手の告知が簡単
- コストが抑えられる
- 売り上げが安定しやすい
- セールスが自動でできる
それぞれの理由を詳しく解説していくので、ぜひ参考にしてみてください。
多人数相手の告知が簡単
営業を行う場合、契約してもらいやすい紹介営業だったとしても1時間は個別対応が必要です。しかし、リストマーケティングは分析してリスト化した見込み顧客に対して、メールなどで一度作った文章をまとめて送信したりできるので、少ない手間で多くの成果が期待できます。
もともと自社の製品やサービスに興味を持っている人にアピールできるため、1から営業をかけたり、興味のない人にも宣伝する広告よりも効果的です。
コストが抑えられる
広告は基本的に不特定多数に向けて発信しますが、リストマーケティングでは見込み顧客に向けて発信するため、集客やセールスにかかる時間や人件費などのコストが抑えられます。また、ターゲットを限定することで、広告にかける費用自体も下げられるでしょう。
自社の商品やサービスに興味がない人にかける費用がなくなることで、少ないコストで最大限の効果が得られる可能性が高いです。
売り上げが安定しやすい
リストマーケティングを行っていない場合、不当定多数に呼びかけ続けるため、広告媒体や営業マンのスキルによって成果に大きく影響がでます。さらに、その不特定多数の中で自社に興味を持っている人数の割合も変動しやすいです。
しかし、リストマーケティングで見込み顧客に対してアピールすれば、もともと自社の製品やサービスに興味を持っている顧客なので、常にある程度の売り上げが期待できます。通常の営業よりも不安要素が減って、顧客への営業もしやすくなるでしょう。
セールスが自動でできる
リストマーケティングに基づいてメルマガの配信などを行えば、セールスを自動化することも可能です。企業側が指定した日時や間隔に沿って自動的にメールを送信してくれるので、営業や広告の手間もかなり減るでしょう。
企業側はメールの文章作成と送信設定だけ行えば、それだけで見込み顧客へのアピールができます。広告の掲載にかけるコスト、営業にかけている時間や人件費などを大幅にカットできるので、予算がないという企業は検討してみてください。
リストマーケティングの方法
リストマーケティングについて紹介しましたが、ではリストマーケティングとはどのように行うのでしょうか。ここでは、リストマーケティングの方法を解説していきます。
- 集客
- リスト作成
- 見込み顧客への教育
- 営業
- 情報発信の継続
- 関係の維持
リストマーケティングは、以上のようなステップで行います。ステップごとに詳しく解説していくので、ぜひご覧ください。
集客
自社の商品やサービスに興味のある顧客を集めることは、リストマーケティングを行う上で重要です。まずは、以下のような条件から自社の見込み顧客になりそうな人の情報を集めてみましょう。
- 自社への問い合わせ情報
- イベントの参加者
- ブログや公式ホームページへのアクセス
こういった条件に当てはまる人は、自社の製品やサービスに興味を持っている可能性が高いです。見込み顧客になりそうな人の情報、それぞれの顧客は自社の何に対して興味があるのか、どんな製品やサービスなら利用してくれそうかなど、データを集めましょう。
リスト作成
見込み顧客になりそうな人を集められたら、次はリストの作成です。集客の際に会員登録やTwitterのフォロー、LINE公式アカウントへの登録などをうながし、連絡先を入手しましょう。
入手した連絡先や集客で集めたデータを元に、見込み顧客のリストを作成します。今後のマーケティング活動はこのリストを元に行われるため、とても重要なステップです。
見込み顧客への教育
リストの作成が終われば、次は見込み顧客への教育です。教育というと違和感を覚える方もいるかもしれませんが、リスト内の見込み顧客に自社の商品やサービスの魅力を伝えるためには大切な工程です。
せっかく集客をしてリストを集めても、集まった見込み顧客に自社の商品やサービスの良さを理解してもらえなければ、購入や売り上げにはつながりません。自社の公式ホームページの紹介や、商品やサービスに関してのメールマガジン配信などで情報を発信し、見込み顧客に積極的にアピールします。
営業
見込み顧客への教育が終わったら、実際に見込み顧客から商品やサービスを購入してもらえるように営業を行います。これまでのステップをしっかりこなして、見込み顧客の選定と教育ができていれば、セールスがうまくなくても一定の売り上げは見込めるでしょう。
営業をしても購入につながらない場合には、以下の点を確認してみてください。
- 商品やサービスの魅力はうまく伝えられているか
- 商品やサービスはリスト内の見込み顧客のニーズに合っているか
- 見込み顧客との信頼関係は築けているか
このような視点でもう一度確認し、欠けている部分があれば補っていきましょう。
情報発信の継続
営業が成功して売り上げが上がったら、顧客に忘れられないように定期的に情報を発信しましょう。情報発信を怠ると、リスト内の見込み顧客と築いてきた信頼関係が崩れてしまうので、今後売り上げを継続させていくためにも情報を発信し続けることが大切です。
また、顧客に対して継続的にアピールすれば、リピーターになってくれる可能性も高いでしょう。顧客一人一人の売り上げが上がれば、全体の売り上げにも大きく影響します。適度な間隔で情報発信をして、自社のファンを増やしていってください。
関係の維持
継続的な情報発信で顧客との関係は維持できますが、商品の購入をしてもらえるかは別の話です。顧客に新しい商品を購入してもらうためには、関係を維持している顧客に対して再度営業をかける必要があります。
しかし、あまりにも頻度が高いと煩わしく思った顧客が離れてしまう可能性もあるので、営業の頻度には気をつけましょう。あくまでも関係の維持がメインで、その中で新しく商品やサービスの利用を考えている人に向けてのアピール程度にするようにしてください。
リストマーケティングについて学びたい人はKOBUSHI MARKETINGへ
広告にかける予算がない会社でも、成果を上げることは可能です。やり方次第では、莫大な広告費用をかけている会社よりも効果的な広告を打ち出せるでしょう。
広告にかける予算がない企業は、以下の5つの方法を検討してみてください。
- リストマーケティング
- リスティング広告
- SNSでの販促
- ブログやWEBサイト
- 紹介営業
その中でも特におすすめなのは、リストマーケティングです。リスト化した見込み顧客に対してアピールすることで、不特定多数に宣伝するよりも高い効果が期待できます。
リストマーケティングに興味はあるけど自信がない、リストマーケティングの方法をさらに詳しく知りたいという場合には、KOBUSHI MARKETINGをご利用ください。
KOBUSHI MARKETINGでは、マーケティングに関するセミナーや交流会を行っています。広告にかける予算がなくても最大限成果を上げたいという人は、ぜひご検討ください。
